任务4 供应商的开发与选择

【任务描述】

供应商关系管理是保障采购工作高效推进、强化供应链韧性的核心，对企业长期发展意义重大。它能推动企业与供应商从“单纯买卖”转向“协同共赢”。通过常态化沟通与信任构建，可减少合作摩擦与纠纷，如物资质量异议处理时供应商更积极配合，提升解决效率。优质供应商关系还能激发合作创新，供应商基于企业需求提供定制化产品或技术支持，提升企业产品竞争力，实现供应链上下游协同发展。

本任务的主要工作内容有：

1.供应商开发步骤

2.供应商选择流程与标准

3.供应商关系管理策略

4.培养学生建立合作共赢意识

【任务准备】

一、供应商开发

供应商开发是指企业为了满足生产、经营的需求，从无到有不断挖掘适合企业需求的供应商资源，经过不断积累，形成稳定、高效的供应链体系的过程。

供应商开发的操作流程是围绕 “精准寻源、科学验证、稳定落地” 设计的标准化步骤，其核心在于从零到一建立符合企业需求的供应商合作关系，具体可划分为 6 个步骤。 为了便于理解，将以家庭采购年夜饭食材为例进行类比说明，实际企业采购场景中的供应商开发流程会更加严谨和复杂。

（一）明确需求

明确需求是供应商开发的首要环节，企业需结合自身产品特性与市场定位，明确需要采购的产品/服务的具体要求，包括质量标准、数量、价格范围、交付周期等。

需求示例：某家庭年夜饭需要10斤新鲜排骨、5斤大虾，要求排骨无注水、大虾鲜活，预算不超过300元，除夕当天上午送达。

（二）供应商寻源

明确需求后，下一步的核心工作是获取足够多的供应商信息。信息越充分，可供选择的供应商就越多，越有利于企业筛选出符合自身需求的优质供应商。常见的供应商开发渠道包括但不限于以下几种。

1.线上平台：通过阿里巴巴、慧聪网等B2B平台寻找具备资质和信誉的潜在供应商。

2.线下渠道：通过行业内的推荐、同行交流等方式获取潜在供应商信息。

3.行业展会：参加国内外相关行业的展会、博览会，面对面交流，直接了解供应商的产品质量与生产能力。

4.政府或行业协会：借助政府或行业协会资源，获得经过认证的供应商名单。

5.第三方推荐：通过行业内非竞争关系的企业、上下游合作伙伴咨询的推荐，获取具有资质和信誉保障的潜在供应商信息。这种渠道不仅能够提高供应商筛选效率，还能降低企业在供应商开发初期的风险。

寻源示例：该家庭在采购年夜饭食材的过程中通过小区超市、菜市场摊贩、线上生鲜平台（如美团优选）、朋友推荐的郊区农场等渠道，相当于列出了4个潜在供应商。

（三）初步筛选

初步筛选是根据企业需求设定的基本条件，对所获取的供应商信息进行初轮过滤，淘汰明显不符合要求的供应商。这一步骤的目的是缩小选择范围，聚焦符合企业基础要求的供应商。

初步筛选示例：郊区农场距离太远，无法在除夕当天上午送达，因此排除郊区农场，剩下小区超市、菜市场摊贩、线上平台3家。

（四）深度审核

对剩余供应商进行实地考察、资质审核（如营业执照、质量认证）、样品测试等。实地考察可以帮助企业更直观地了解供应商的生产能力、管理水平以及产品实际质量。资质审核则能确保供应商具备合法经营资格和行业准入条件；样品测试可验证其产品是否符合企业质量标准。

深度审核示例：该家庭对3家供应商进行深度审核过程如下：查看营业执照，询问排骨来源，现场看肉质（无异味、颜色正常）对小区超市进行审核；观察摊位卫生，要求试看大虾鲜活度对菜市场摊贩进行审核；查看用户对新鲜度、配送时效的评价，咨询客服是否支持当天达对线上平台进行审核。

（五）谈判与合作确认

与通过审核的供应商进行谈判，明确合作细节并最终确认合作关系。谈判内容通常包括价格、交货时间、售后服务、付款方式等关键条款。通过谈判不仅可以优化采购成本，还能确保供应商的服务能力与企业需求相匹配。谈判成功后，企业应与供应商签订正式合作协议，明确双方的权利与义务，为后续合作提供法律保障。

谈判与签约示例：小区超市排骨35元/斤，大虾60元/斤，不议价；菜市场摊贩排骨32元/斤，大虾50元/斤，可送一小把香菜；线上平台排骨33元/斤，大虾55元/斤，满200减30，折算后更划算，送货更准时，但需提前2小时下单。最终选择线上平台，约定除夕上午11点送货，当场验货后确认收货付款。

（六）初步合作

初步合作阶段，其核心意义在于对供应商实际履约能力进行深入的验证与考察。这一阶段需要重点关注并跟踪首批订单从生产到交付的各个环节，尤其是生产进度是否按计划推进、交货是否能够准时完成，以及到货后抽检合格率是否达到预期标准等方面的具体表现。通过对这些关键指标的详细记录和分析，可以全面了解供应商在实际合作中的执行能力和质量控制水平。同时，这一过程也为后续供应商的综合评估与选择提供了重要的数据支持和决策依据，从而确保未来合作关系的稳定性和可持续性。

示例：该家庭对线上平台首次订单全程跟踪，实际交付中，排骨和大虾新鲜、无破损且重量达标，送货准时率达预期。全流程评估增强了该家庭对线上平台的信任，为后续长期通过线上平台采购奠定了基础。

二、供应商选择

供应商选择不仅是供应商管理的关键内容，更是企业经营活动中的一项重要决策。随着企业之间的竞争逐步转变为供应链之间的竞争，从供应链角度提升企业竞争力已成为企业的必然选择。选择优质的供应商并与其维持稳定的合作关系，将使企业的整体供应链更具竞争力。

（一）供应商选择与评估流程

供应商的评估并非单一环节的活动，而是贯穿于企业与供应商合作全生命周期的系统性工作。在实践中，供应商的评估与选择需要科学的方法和规范的程序来指导运作。采购企业对供应商的评估与选择，一般按照以下几个步骤进行，详见图4-4-1。

1.成立评估小组

供应商选择并非仅仅是采购部门的事务，而是整个企业都需关注的关键决策，需要企业各部门相关人员共同参与讨论并做出决策，这些人员涵盖采购部门的决策者以及其他部门的决策影响者。

供应商的选择涉及企业的生产、技术、计划、财务、人事、物流、市场等多个部门。对于技术要求高且重要的采购项目而言，尤其需要设立跨职能部门的供应商选择工作小组。该小组应由相关部门的人员组成，必要时还会邀请企业外部的技术经济专家参与。

2.制订评估标准

评估标准的制定通常是对供应商的选择标准进行分解，从而得到一系列可量化、可操作的评估指标。不同企业由于行业特性和采购需求的差异，评估标准也各不相同。一般来说，评估标准通常包括质量、价格、交货期、服务等多个维度，详见供应商选择标准部分的介绍。

3.供应商考察

在选定供应商之前，采购企业需要对供应商进行考察。这一步骤相当于前文所介绍的供应商开发中的初步筛选及深度审核环节。特别是对于拟发展为合作伙伴关系的供应商以及提供关键物料的供应商，更有必要进行深入调查。

在选定供应商之后，在合作过程中，采购企业还会对供应商开展动态评估，以及定期与不定期相结合的评估等工作。

4.供应商的评估

供应商评估工作小组需依据制定的评估标准，对候选供应商进行综合评分，并对评估结果进行分析。评估过程应公平、公正、透明，避免主观因素干扰，以确保所选供应商能够最大程度满足企业采购需求。对于重点物料或高风险品类，企业还可引入第三方专业机构进行评估，以提升评估的客观性与权威性。

5.评估结果应用

评估完成后企业会及时向供应商反馈评估结果。对于表现优秀的供应商，企业一般会加大订单量或颁发免检证书等方式予以激励；对于不合格的供应商，企业一般会要求其在规定期限内完成整改，或对其进行帮扶，以提升其供应能力，保障物资供应。对于那些经过帮扶仍无法达到要求的供应商，采购企业将予以淘汰。

确定淘汰不合格供应商时，先列出拟淘汰供应商供货细目，判断是单源采购还是多源采购。若是单源采购，需重新认证供应商，待新认证供应商能胜任供货时，再淘汰不合格供应商；若是多源采购，将拟淘汰供应商的采购订单分配给其他合格供应商后，直接将其淘汰。供应商淘汰的具体流程详见图4-4-2。

（二）供应商选择标准

常用供应商选择标准包括但不限于以下几方面：产品质量、价格竞争力、交货提前期、灵活响应能力（如供货调整、售后服务）、合作态度与配合意愿、技术研发能力、财务稳定性、企业声誉与信用情况、问题反馈及时率、地理位置便利程度等。

针对物流服务商时，则会更加侧重于服务类指标，如：货损率、完好率、配送准时率、车辆调配能力、服务定价与成本合理性、冷链、危险品运输等特殊物流经验、业务灵活性与服务定制能力、财务与信用状况等。

在实际应用中，针对不同类型的合作对象，企业需结合其特点及与企业战略目标匹配程度制定相应的选择标准，以实现精准匹配与高效协同。

（三）供应商选择方法

供应商的选择方法主要涵盖直观判断法、招标法、协商选择法、采购成本比较法等。每种方法均具备其优势、劣势以及适用场景。企业应当根据自身需求合理选择。

1.直观判断法

直观判断法是在对合作伙伴开展走访、调查与征询，从而获取第一手资料的基础上，结合决策者的分析判断，对合作伙伴进行评价与选择的一种方法。该方法以经验和初步调研结果为依据，对潜在合作对象展开评估，适用于常规物料采购等低风险业务，注重快速反应和实践经验。决策者通常依据实地考察情况或过往合作经验来做出选择，此方法常用于挑选普通合作伙伴，比如选择企业非主要原材料的供应商。

2.招标法

当订购数量大、供应商竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的供应商。它是由企业提出招标条件，各招标供应商进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的供应商签订合同或协议。招标法主要包括公开招标和邀请招标。

公开招标：也称全面竞争性招标，对所有投标人开放，无资格限制。其优点在于竞争充分、公平透明，有助于在更大范围内筛选出优质合作伙伴，同时有利于压缩成本。但该方式流程复杂、耗时较长，不适用于需要快速决策的情况。

邀请招标：亦称选择性招标或有限竞争性招标，由企业主动邀请若干（一般为3-10家）符合条件的企业参与竞标。这种方式不对外公开招标信息，仅限受邀企业参与，因而操作更高效，能缩短周期、节约管理成本，适合在合作对象明确或时间紧迫的场景下使用。

无论采取哪种形式，招标方式都因其较强的竞争性和较高的择优效率，成为企业筛选关键业务合作伙伴的常见做法。

3.协商选择法

协商选择法是企业在初步筛选出若干符合条件的潜在合作方后，通过逐一洽谈来确定最终合作对象的一种方式。该方法强调双方面对面或多轮沟通，便于在服务质量、交货时间、技术要求、售后支持等关键要素上达成一致，从而提高合作契约的执行力。与招标法相比，协商法更具灵活性，尤其适用于以下情形：项目周期紧张、合作需尽快落实；潜在伙伴数量有限，无法形成充分竞争；项目内容复杂，价格、技术参数或成本结构难以提前量化；招标过程中无人投标或投标结果不理想，需要重新评估合作对象。

该方法的优势在于便于因地制宜地制定合作条款，但也存在局限性。由于参与对象较少，企业可能难以接触到最优方案，存在错失更具性价比合作方的风险。因此，在使用协商法时，企业需综合考虑实际情况和可选择资源，慎重决策。

4.采购成本比较法

采购成本比较法是一种基于成本核算的合作伙伴评估方法，企业可借此判断哪个潜在合作方在满足基本条件的前提下更具成本优势。该方法的基本思路是：在质量、交期、服务水平、信誉、财务状况等其他因素大致相当的情况下，通过计算各供应商在采购环节产生的各类费用，从中筛选出总成本最低的对象作为合作方。企业的采购相关成本通常包括以下几个方面：一是采购价格：即商品本身的报价；二是运输费用：从供应方到企业的物流开支；三是订购费用：如差旅、通讯、订单处理等管理性费用。

5.加权平均法

加权平均法是一种常见的合作伙伴评估与选择工具，适用于多因素综合决策情境。该方法的基本思路是：首先识别出若干关键评价因素，对每项因素根据其对决策的影响程度设定权重；然后对每个候选合作方在各项指标上的表现进行评分，最后通过加权计算得出总评分，以此确定最优合作对象。

此处需特别注意，权重分配应体现各项指标对企业战略目标实现的重要性，各因素权重之和为1。

三、供应商关系管理

供应商关系管理的核心在于运用系统化策略，与供应商构建“分层、协作、共赢”的长期合作关系，而非仅局限于单纯的“买卖交易”。其目标为降低供应链风险、提高合作效率、挖掘协同价值，最终达成双向增值。接下来将结合卡拉杰克矩阵模型，针对采购项目的分类制定不同的供应商关系策略。

（一）采购项目分类

卡拉杰克矩阵主要从两个维度对采购项目进行分类，其一为支出水平（即采购项目对企业的重要性），其二是供应市场的复杂性（市场上具备供应能力的供应商数量，以及采购商品所面临的风险程度）。采购人员会运用收集到的数据，来明确特定类别商品或服务在矩阵中的位置。

卡拉杰克矩阵将采购项目划分为四类：非关键性项目（重要性低、供应风险低）、杠杆项目（重要性高、供应风险低）、战略项目（重要性高、供应风险高）、瓶颈项目（重要性低、供应风险高）。针对矩阵中不同区域的商品，所采用的采购与供应商管理策略，以及执行这些策略的具体操作也有所差异。卡拉杰克矩阵模型如图4-4-3所示。

（二）供应商关系策略

1.非关键性项目的供应商关系

非关键性项目采购金额较低、对核心业务影响较小且供应风险可控，所以在供应商关系管理方面，这类项目无需投入过多资源来维护深度关系，重点应放在简化流程、控制成本以及保障基础履约上。

例如：公司行政部门采购“员工日常办公用的打印纸”是典型的非关键性项目。

2.杠杆项目的供应商关系

杠杆项目的核心特征为采购金额高、供应风险低，市场上供应商众多，产品易于替代。在供应商关系管理方面，这类项目核心策略是“以采购规模为杠杆，降低成本、保障稳定供应”，既不进行深度绑定，也不采取粗放管理方式，重点通过“竞争 + 标准化”实现性价比的最大化。

例如，冷轧钢板作为家电厂的核心原材料之一（采购金额占总成本的 20%），市场上有数十家钢厂具备生产能力，其技术成熟、供应稳定，属于典型的杠杆项目。

3.战略项目的供应商关系

战略项目的核心特征为高采购金额与高供应风险。此类采购项目直接影响企业核心业务的竞争力，市场上合格供应商数量稀少，替代成本极为高昂。在供应商关系管理方面，这类项目核心策略是“深度绑定、长期协同、风险共担”，目标并非短期压低价格，而是构建“双赢共生”的战略伙伴关系。

例如，某车企的核心产品为新能源汽车，“高能量密度电池”是决定车型续航能力和成本的关键要素（其采购成本占整车成本的 30%以上）。并且，该电池需要依据车企的车型进行定制（尺寸、接口、散热设计均具有专属特性），市场上仅有 2 家企业能够满足其技术要求，这属于典型的战略项目。

4.瓶颈项目的供应商关系

瓶颈项目的核心特征是“低采购金额、高供应风险”。这类项目本身对成本的影响相对较小，但一旦发生断供，将直接导致生产停线、项目延期。而且市场上合格的供应商数量非常少，短期内很难找到替代者。在供应商关系管理方面，这类项目的核心策略是“风险优先、保障供应、灵活应对”，其目标并非追求长期合作，而是“确保在关键时刻不断供”。

例如，某机械厂有一台已使用 10 年的老旧加工机床，其核心零件“专用主轴轴承”目前仅有1家小厂仍在生产。该轴承每年的采购金额仅5万元，然而，一旦机床缺少此轴承就会导致生产线停工，每天的损失高达20万元，这属于典型的瓶颈项目。

【任务实施】

任务背景

某电子设备制造企业（以下简称 “M公司”）计划扩大生产规模，需新增一批核心零部件芯片的供应商。目前市场上有 A、B、C、D 四家潜在供应商进入候选名单，企业采购部门需对供应商进行综合评估，最终筛选出 1-2 家最优供应商建立长期合作关系。​

由于不同评估维度对企业生产经营的影响程度不同，采购部门决定采用加权平均法进行供应商选择，通过量化各维度指标并赋予合理权重，计算各供应商的综合得分，确保选择过程科学、客观，避免主观决策导致的合作风险。

任务要求

1.请选择5个对供应商进行评价的维度，并为这5个维度根据重要程度赋予权重，并简要说明原因；

2.根据所选择的5个评价维度说明如何进行量化；

3.模拟对4个供应商的5个评价维度进行打分，运用加权平均法选择最优供应商。

任务分析

本次任务的核心是通过加权平均法解决 “多维度、差异化影响” 的供应商选择问题，需突破两个关键点。第一：指标量化，将对供应商评价的维度转化为可计算的定量数据；第二：权重设定：结合企业实际需求，合理分配各指标权重，避免由于权重设置不合理导致的决策偏差。最后运用加权平均法即可计算每个供应商的加权综合得分，综合得分最高的即为最优供应商。

任务操作

任务操作1：

选择5个维度对供应商进行评价，并为这5个维度赋予权重，如表4-4-1所示；

任务操作2：

对5个维度的评价指标的量化方法进行说明如表4-4-2所示；

任务操作3：

根据这5个维度的得分运用加权平均法选择最优供应商。填入任务操作1的评价维度及权重后再计算如表4-4-3所示。

【任务评价】

如表4-4-4所示。

【任务拓展】

M公司正在进行数字化转型，在采购过程中拟通过信息系统直接采集供应商历史合作情况，并根据设置的权重自动化完成供应商数据计算与排序。请尝试用EXCEL中的相关函数完成加权平均结果的自动计算及排序。要求：各指标权重和各供应商分值发生变化后自动算出各个供应商加权得分，并能够直接推荐得分最高的供应商。